"Ante la competencia, hay que diferenciarse", señala el CEO Ismael Galiana, que ha atraído a nuevos inversores para ampliar el catálogo de vinos e implantar su servicio de sumiller profesional para restaurantes

Con la pasión por el vino como herencia familiar, el ingeniero de Caminos Ismael Galiana desembocó en un modelo de negocio dedicado de lleno a expandir el gusto por los vinos españoles. Algo debió pesar tener por abuelo al crítico gastronómico Ismael Galiana, autor de 44 libros y relator de la gastronomía murciana del último medio siglo, cuando el joven emprendedor dejó los planos y el casco de obra para crear un club de vinos diferente, que no solo vende botellas bien empaquetadas en un atractivo 'packaging' apto para regalar, sino que se ocupa de descubrir y ampliar el conocimiento de sus clientes en el universo del vino.

¿Qué diferencia a YAVINO del resto de los clubes de vinícolas del mundo? La propia experiencia de comprar, que se convierte en una clase magistral y en un descubrimiento al abrir cada caja. "Nos dirigimos a un público diferente, también a milenials y, en cualquier caso, no profesionales del vino", explica Galiana. La experiencia Yavino invita a suscribirse y aceptar el desafío de recibir cada mes 4 referencias diferentes a domicilio por 15,90 euros. "Queremos que los suscriptores vayan conociendo toda la variedad que tenemos de vinos de calidad y a buenos precios, por eso en cada envío reciben las 4 botellas con información de los vinos que van a probar y de las bodegas, así pueden experimentar, descubrir y aprender", señala el empresario.

La experiencia incluye la posibilidad de opinar sobre tus catas, puntuar las referencias con estrellas en tu área personal de la web y en la aplicación Yavino y, por supuesto, repetir cuanto quieras aquellos vinos que más te han gustado, ya que el club tiene una tienda 'online' con 300 etiquetas. Casi sin darse cuenta, el suscriptor se convierte "en un experto en vinos entre sus amistades", según tienta la página web. Otra diferencia la marca la botella de 375 mililitros o 'de cata', como define el creador del club.

CALIDAD SIN FORMALISMO

Más de 900 suscriptores han aceptado ya el 'juego' de las catas de Yavino. "Le hemos quitado el esnobismo al mundo del vino porque nuestro cliente medio es joven, tiene entre 25 y 45 años y le gusta hacer descubrimientos, jugársela a probar, aunque en todas las selecciones mensuales hay una regla, que es mantener un nivel de calidad", destaca Galiana. Para sorprender siempre al cliente, alternan tipos y bodegas, de modo que "en verano incluimos más blancos y rosados que en invierno, y tratamos de que no se repitan las denominaciones de origen en la misma caja mensual, aunque no es una regla", da pistas el emprendedor, que recibe una respuesta de los clientes igual de variada. "Unos dicen que la selección de un mes fue fantástica y a otros les gustó más la de otro mes", afirma.

UN NEGOCIO 'ICEBERG'

Las opiniones y puntuaciones que los clientes dejan sobre los vinos se han convertido en una productiva fuente de información en plena 'era del dato'. Saber qué vinos gustan más en cada zona de España permite procesar un algoritmo para elaborar cartas de vinos para restaurantes lo más afinadas posible. "Ya hemos empezado a trabajar con restaurantes como asesores y proveedores, creándoles una carta de vinos según su perfil de público", expone Galiana, quien destaca las ventajas de conocer al consumidor: "Los restaurantes venden así más vino, con cartas a medida, bien elaboradas y renovadas cada tres meses". Esta nueva rama del negocio, que Yavino se propone expandir durante los próximos meses, identifica el club de vinos como "la punta del iceberg de muchas otras posibilidades".

EL TIRÓN DEL VINO A DOMICILIO

Cuando la epidemia comenzó a actuar como acelerador del comercio 'online' en todo el mundo, Yavino ya tenía a punto su tienda digital, como si el joven equipo de la empresa hubiera intuido una expansión repentina de las compras desde el móvil o el ordenador. Yavino lanzó su club de vinos en septiembre de 2018 y, tras un año de tanteo del mercado, dio un impulso al negocio sumando más de 300 etiquetas diferentes al catálogo y aplicando medidas como la rebaja en los gastos de envío. Cuando llegó el confinamiento ya tenían los engranajes preparados para el tirón que iba a experimentar la demanda. "Veníamos de crecer un 20% mensual en facturación con un incremento de suscriptores cuando, el pasado abril, la tienda tuvo un 'boom' y duplicamos la facturación, aunque también perdimos suscriptores por la incertidumbre de las empresas y los puestos de trabajo", explica Galiana.

Los gestores de Yavino detectaron que "el público compraba mucho vino, pero más económico". En un escaparate donde elegir botellas de entre 3,50 euros y 86 euros, la franja de 7 a 12 euros se ha consolidado como la que más vende.

EXPANSIÓN MEDITADA

Lejos de plegar velas, el portal de vinos cumplió en plena crisis sanitaria con sus planes de expansión hacia Canarias. "Murcia dejó de ser la zona donde más vendemos, ya que ahora son Madrid y Barcelona, aunque tenemos compradores en toda España", afirma Galiana, quien prefiere consolidar su mercado nacional antes de emprender una aventura internacional.

Sus próximos objetivos apuntan a "ampliar el catálogo y extender la implantación en los restaurantes para hacerles la vida más fácil". Con más de 4.100 bodegas españolas y más de 40.000 vinos diferentes, el club murciano puede sorprender a sus socios durante muchos años.

Yavino continúa su línea ascendente en un sector que ha acusado con el coronavirus una caída de hasta el 40% en las ventas de vino, según los datos de la Federación Española del Vino. Sin embargo, el Observatorio Español del Mercado del Vino (OEMV) revela que el consumo de vino subió desde el 30 de marzo un 64,5%, por encima del de cerveza, que aumentó un 60,7%, aunque la espumosa es capaz cada año de inclinar los gustos a su favor cuando llega el calor del verano. Conocedor de los picos anuales del mercado, Galiana prepara ya su campaña navideña, una de las cumbres del consumo de vino.

EMPRENDER EN UN ENTORNO DINÁMICO

"En Murcia hay mucha capacidad de emprender", señala el CEO, cuya trayectoria empresarial estuvo desde el principio ligada al INFO. "Cuando no sabía ni siquiera qué empresa iba a crear me inscribí en 2014 en la aceleradora Speed Up del INFO para conocer todos los aspectos de una empresa", recuerda Galiana, cuya iniciativa recibió, 6 años después, el premio Emprendedor de Junio de este año.

Yavino ha obtenido también el apoyo del INFO con un préstamo participativo EMPRENDIA para la consolidación de empresas y la creación de puestos de trabajo. Para el emprendedor, "el INFO compensa en la Región la falta de inversores". Cree que "emprender en Murcia es sencillo, pero cuando tienes que abrirte a inversores, ves que tienes que acudir a Madrid o Barcelona".

SI TE INTERESA EMPRENDER, TE SERÁ ÚTIL SABER QUE...

- EL PROGRAMA SPEED UP abre su convocatoria cada año para proporcionar formación, mentorías y un plan de aceleración a los emprendedores con ideas innovadoras y escalables. Su periodo de duración es de un año y la participación es gratuita. Puedes acudir al agente de Desarrollo Local de tu municipio para obtener más información.

- LOS PRÉSTAMOS EMPRENDIA tienen abierta su convocatoria hasta diciembre de 2020 para empresas innovadoras o con proyectos novedosos de reciente creación para favorecer el crecimiento y consolidación. No exige garantías adicionales a la viabilidad el proyecto y los intereses se calculan en función de la calificación y rentabilidad de la empresa.